|
| Аллан Пиз Язык телодвижений. | |
| | |
Автор | Сообщение |
---|
Амилия
Сообщения : 6681 Дата регистрации : 2014-06-06
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:47 | |
| Обычные Жесты, Характерные для Курящих
Постоянное сбрасывание пепла с конца сигары или сигареты на пепельницу свидетельствует о тяжелом внутреннем состоянии чело-века и, возможно вам нужно его успокоить. Здесь тоже наблюдается интересный курительный феномен. Большинство курильщиков до-куривают сигарету до определенной длины и затем гасят ее в пепельнице. Если курильщик зажигает сигарету и неожиданно гасит ее, не докурив до своей обычной длины, он проявляет желание закончить разговор. Если вы заметили такой сигнал, следует взять ситуацию в свои руки и завершить разговор так, как будто бы это была ваша идея закончить его. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Дата регистрации : 2014-06-06
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:48 | |
| Манипулирование Очками
Почти любое вспомогательное средство, используемое человеком, может разоблачить человека и раскрыть его мысли, если учитывать те характерные жесты, которые проделываются с этим предметом. Это можно сказать и об очках. Один из наиболее характерных жестов — это заложение дужки оправы в рот (рис. 124). Десмонд Моррис говорит, что человек кладет себе в рот какие-либо предметы для того, чтобы вновь испытать то чувство безопасности, которое он испытывал младенцем у материнской груди. Это значит, что сосание дужек очков является, фактически, утешительным жестом. Курильщики для этого используют сигареты, а ребенок сосет палец. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Дата регистрации : 2014-06-06
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:48 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Дата регистрации : 2014-06-06
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:49 | |
| Способы Затянуть Время
Как и курение трубки, сосание дужки очков, может использоваться для обдумывания своего решения. В условиях переговоров, как было замечено, этот жест появляется обычно в конце беседы, когда человека спрашивают о решении. Люди, носящие очки, могут пользоваться еще одним способом, дающим им возможность выигрывать время — это постоянное снимание и надевание очков, протирание линз. Когда вы наблюдаете такой жест сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего будет помолчать в ожидании. Жесты, которые могут последовать вслед за этим жестом раздумий, говорят о намерениях покупателя и позволяют наблюда-тельному человеку правильно на них отреагировать. Например, если человек вновь надевает очки, это часто означает, что он хочет еще раз «взглянуть» на факты, а если он поиграет с очками и отложит их в сторону, это значит, что он хочет окончить беседу. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Дата регистрации : 2014-06-06
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:49 | |
| Взгляд Поверх Очков
В фильмах,, снятых в начале двадцатых годов, киноактеры использовали взгляд поверх очков для изображения критического и осуждающего отношения к человеку, подобно учителю английской общественной школы. Часто этот жест появляется от того, что человек, одевший очки для чтения, смотрит поверх очков потому, что ему не хочется снимать их, если он с кем-то разговаривает. Но на кого бы он ни смотрел таким взглядом, у человека появится ощущение, что его осуждают и критикуют. Взгляд поверх очков может вам очень дорого обойтись, так как ваш собеседник неизбежно ответит на этот взгляд скрещиванием рук, закидыванием ноги на ногу и соответствующим негативным отношением. Людям, носящим очки, следует снимать их, когда они говорят, и надевать, когда слушают. Это не только действует успокаивающе на собеседника, но и позволяет тому, кто в очках, контролировать течение разговора. Его слушатель быстро усвоит, что когда очки сняты, он не должен прерывать собеседника, а когда очки надеты, ему можно начать говорить. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Дата регистрации : 2014-06-06
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:49 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Дата регистрации : 2014-06-06
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:49 | |
| Глава XII Жесты собственнических и территориальных претензий
Территориальные Претензии
Люди прислоняются к объектам или друг к другу для того, чтобы заявить свои территориальные претензии на этот предмет или человека. Если человек прислоняется к тому, что ему не принадлежит, то этот жест используется как вызов или стремление подчеркнуть свое превосходство. Например, если вы хотите сфотографировать вашего друга на фоне его новой машины, лодки, дома или еще какой-нибудь собственности, вы обязательно увидите, как он обопрется о — свою вновь приобретенную собственность, поставит на нее свою ногу или положит руку (рис. 127). Когда он прикасается к своей собственности, она становится продолжением его тела, и таким способом он показывает другим, что это принадлежит ему. Влюбленные постоянно держатся за руки или обнимаются на людях в общественных местах, чтобы показать другим, что они имеют право друг на друга. Руководитель отдела кладет свои ноги на стол или на ящики письменного стола, а также может опереться на косяк входной двери в офисе, чтобы подчеркнуть свое право на этот офис и его мебель. Однако, существует очень простой способ подавить эти претензии — прислониться, сесть или воспользоваться его собственностью без его разрешения. Кроме такого откровенного вторжения на территорию и посягательства на собственность, как пользование машиной без разрешения и сидение за его столом, можно использовать другие очень изощренные подавляющие способы. Можно зайти в чужой офис и прислониться к косяку двери, или «нечаянно» занять его стул. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Дата регистрации : 2014-06-06
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:50 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Дата регистрации : 2014-06-06
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:50 | |
| Как уже упоминалось выше, агент по продаже, пришедший на дом к клиенту, перед тем как сесть, должен спросить у хозяина: «Где ваш стул?», потому что если он займет его любимое место, это настроит покупателя недоброжелательно к нему, что повлияет на успех их переговоров о сделке. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:50 | |
| Некоторые люди, как человек на рис. 128, например, имеют привычку опираться на косяк двери, где бы они ни находились, и с самого начала знакомства у них никогда не ладятся отношения с другими людьми, Этим людям можно дать совет выработать у себя привычку стоять ровно, с открытыми ладонями. Это поможет им произвести благоприятное впечатление на других. Впечатление о незнакомом человеке на 90% формируется в первые 90 секунд общения с ним, а у вас никогда не будет другой возможности произвести первое впечатление! | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:51 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:51 | |
| Жесты Собственника
Постоянным использованием этих жестов грешат представители административного звена. Было замечено, что люди, только что назначенные на руководящую должность, начинают пользоваться этими жестами, несмотря на то, что они никогда не делали этого до своего повышения. Было бы естественным предположить, что человек на рис. 129 находится в непринужденной, свободной и беспечной позе, тем более что именно так оно и есть. Закинутая на подлокотник стула нога говорит о праве этого человека на обладание как этим стулом, так и окружающим пространством. Она также означает, что правилами строгого этикета можно слегка пренебречь в данный момент. Часто можно увидеть двух близких друзей, сидящих в такой позе, смеясь и шутя друг с другом, но давайте задумаемся над тем, какое значение может иметь этот жест при других обстоятельствах. Возьмем такую конкретную ситуацию: у рядового служащего возникла проблема личного характера, и он направляется.в кабинет своего босса посоветоваться о ее возможном решении. Когда он рассказывает о своей проблеме, то слегка наклоняется вперед на стуле, руки на коленях, голова наклонена вниз, удрученный взгляд, а голос тихий и низкий. Босс слушает внимательно, сидит неподвижно, затем вдруг откидывается назад на стуле и перекидывает ногу через подлокотник стула. В этот момент отношение босса к вашей проблеме резко изменилось, и он утратил к ней всякий интерес, о чем говорит его беспечная поза. Другими словами, боссу нет дела до своего подчиненного или до его проблемы, и у него может даже возникнуть ощущение, что он зря теряет время на эту «знакомую историю». Следует задать такой вопрос: почему начальник стал таким равнодушным? Возможно, он обдумал проблему своего сотрудника и решил, что она не представляет важности, может быть он потерял интерес к самому человеку. Оставаясь в этой позе с перекинутой ногой, он, возможно, будет сохранять озабоченное выражение лица в ходе разговора, пытаясь скрыть свое равнодушие. Он может даже завершить разговор словами, что вам не нужно беспокоиться, и все будет хорошо. Но когда подчиненный выйдет из кабинета, этот босс вздохнет облегченно и скажет самому себе: «Слава богу, он ушел!», и снимет ногу с подлокотника. Если стул босса не имеет подлокотника (что маловероятно, потому что такой стул обычно ставят для посетителей), он может положить одну или обе ноги на стол (рис. 130). Если в комнату заходит его начальник, маловероятно, что босс будет применять такой откровенный жест собственника, он ограничится более изощренной позой, поставить ногу на нижний ящик письменного стола, например, или, если в столе нет ящиков, он уверенно поставит ногу рядом с ножкой стола, заявляя свое право собственности на него. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:51 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:51 | |
| Эти жесты могут быть крайне раздражающими во время переговоров, и обязательно нужно заставить человека изменить свою позу, потому что чем дальше он будет оставаться в позе «нога на ручке кресла» или в позе «ноги на столе», тем дольше он будет сохранять равнодушное или враждебное отношение. Это можно просто сделать — подайте ему какой-нибудь предмет так, чтобы он не смог до него дотянуться, и, чтобы разглядеть его, ему придется встать или наклониться вперед. Если оба вы обладаете чувством юмора, вы можете сказать ему, что у него разошелся шов на брюках. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:53 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:53 | |
| Глава XIII Отзеркаливание
В следующий раз, когда вы будете присутствовать на каком-ни-будь официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, что некоторые общающиеся между собой люди сидят или стоят в одинаковой позе и повторяют жесты друг друга. Это «отзеркаливание» является средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он согласен с его мнением и взглядами. С помощью этого средства один невербально говорит другому: «Как видите, я думаю так же, как вы, поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты». Очень интересно наблюдать за этим подсознательным ко-пированием. Посмотрите, например, на двух мужчин, изображенных на рис. 131, стоящих у стойки бара. Они отзеркаливают жесты друг друга, и можно предположить, что их мысли и чувства совпадают. Как только один человек скрещивает руки или ноги, другой делает то же самое. Как только один из них кладет руку в карман, другой повторяет его жест, и это копирование будет продолжаться до тех пор, пока они пребывают в согласии между собой. Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового социального уровня, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково ходят, стоят, сидят или двигаются супружеские пары. Шефлен заметил, что незнакомые между собой люди старательно избегают при общении одинаковых поз и положений тела. Отзеркаливание имеет огромное значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с ним согласны, и он вам нравится. Сделать это можно простым копированием его жестов. Точно также по отзеркаливанию мы можем определить, что мы нравимся собеседнику, и он с нами согласен. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:53 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:54 | |
| Если вы хотите установить полное взаимопонимание со своим подчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что вам нужно сделать, это скопировать его позу, и вы добьетесь цели. Аналогичным образом, перспективный, подающий надежды сотрудник фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть взаимопонимания. Используя отзеркаливание, можно оказывать влияние на результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком. Копирование его жестов и позы поможет вам расположить этого человека — к себе, поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения (рис. 132). | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:54 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:54 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:55 | |
| Главенствовать, брать над вами верх. Известно, что бухгалтеры, юристы и люди, занимающие руководящие должности, принимают эту позу в присутствии людей, которых они считают ниже себя по социальному положению. Принимая такое же положение, вы можете привести их в замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам взять инициативу в свои руки. Исследования показывают, что когда руководитель группы использует определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно, копируют их. Главу группы можно определить по тому, что он, обычно, первым проходит в дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре. Когда члены Правления заходят в комнату, обычно, Глава Правления заходит первым. Когда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе стола, чаще всего дальше всех от двери..Если босс сидит в Т-образной позе (рис. 93), все его подчиненные тоже принимают эту позу. Коммивояжерам, продающим на дому, можно посоветовать понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли, чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его. Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы заметили, что муж копирует жесты своей жены, это позволяет вам заключить, что именно женщина принимает решения в этом доме и выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время презентации товара. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:55 | |
| Глава XIV Поклоны, ссутуливание, их зависимость от социального статуса
Издавна стремление уменьшить свой рост перед другими использовалось как средство установления отношений субординации. Мы обращаемся к членам Королевской династии как «Ваше Высочество», а лица, совершающие непристойные деяния, называются «низкими». Оратор на митинге протеста встает на ящик, чтобы быть выше других, судья возвышается над остальными членами суда. Тот, кто живет в фешенебельной квартире на крыше небоскреба, имеет больше власти, чем тот, кто живет на первом этаже, а в некотрых странах общество делится на два социальных класса — высшее общество и низшее общество. Хотим мы этого или нет, но высокие люди пользуются большим влиянием, чем невысокие люди, однако высокий рост может навредить вам в беседе один на один, где — вам необходимо говорить на равных. Также трудно провести беседу с глазу на глаз, будучи неодинакового роста со своим собеседником. Женщина присядет в реверансе, когда приветствует монарха, а мужчины склоняют голову или снимают шляпы, чтобы представить себя ростом ниже, чем царственная особа. В современном ритуале приветствия сохранились признаки старинного коленопреклонения. Чем ниже, скромнее ощущает себя человек по отношению к другим, тем сильнее сгибает он свою спину. В сфере бизнеса тех, кто постоянно кланяется перед администрацией,, называют такими пренебрежительными именами как «лизоблюды» и «пресмыкающиеся». К сожалению, мало что может увеличить или уменьшить рост человека, поэтому рассмотрим некоторые полезные возможности использования своего роста. Посредством преднамеренного ужимания своей фигуры можно сознательно избежать недовольства со стороны других. Поэтому рассмотрим невербальные аспекты дорожного происшествия, в котором вы превысили скорость, и вас остановила полиция. При этих обстоятельствах, в глазах полицейского, приближающегося к вашей машине, вы выглядите нарушителем. Водители в этой ситуации обычно не выходят из машины, а опускают стекло и приносят свои извинения за превышение скорости. Отрицательные стороны такого невербального поведения: 1). Полицейский вынужден покинуть свою территорию (патрульную машину) и проникнуть на вашу территорию (ваша машина). 2). Ваши извинения в случае действительного превышения скорости выглядят неубедительно. 3). Оставаясь внутри машины, вы создаете барьер между собой и полицейским. Учитывая, что в данной ситуации служебное положение пол-ицейского существенно выше вашего, стереотип подобного поведения только ухудшает положение дел и увеличивает ваши шансы получить штраф, вместо этого попробуйте действовать таким образом: 1). Немедленно выйдите из своей машины (ваша территория) и подойдите к машине полицейского (его территория). В этом случае ему не приходится покидать свою территорию. 2). Постарайтесь пригнуться настолько, чтобы выглядеть ниже него ростом. 3). Чтобы принизить свою личность, скажите, как глупо и безответственно вы поступили, а чтобы возвысить его, благодарите его за то, что он указал вам на вашу ошибку. Скажите ему, что цените его тяжелый труд, особенно, когда ему приходится иметь дело с такими глупцами, как вы. 4). Протяните ему обе руки ладонями вверх, молящим голосом попросите его не выписывать штраф. Поведение такого рода говорит полицейскому, что вы не представляете для него опасности, и чаще всего он сердитым отеческим тоном сделает вам строгое предупреждение и отпустит вас, не оштрафовав! Если правильно пользоваться этими советами, то более чем в 50% случаев вы избежите штрафования. Подобными же методами можно успокоить раздраженного кли-ента, который возвращает вам в магазин бракованный товар. В этом случае прилавок служит барьером между продавцом и клиентом. Успокоить сердитого покупателя было бы сложнее, если бы продавец оставался по свою сторону прилавка, и эта позиция еще больше разъярила бы клиента. Хозяину магазина следовало бы обойти прилавок со стороны клиента, встать, протянув обе руки и чуть сгорбившись, и повторить вышеописанные приемы. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:56 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:56 | |
| Интересно отметить, что существуют случаи, когда уменьшение тела может быть выражением превосходства. Это случай, когда, будучи в гостях, вы сжавшись в комочек, устроились no-удобнее в кресле, а в это время хозяин стоит. Такое бесцеремонное поведение на территории другого человека говорит об отношении превосходства или враждебности. Важно помнить также, что на своей собственной территории, особенно дома, человек всегда чувствует себя увереннее и выше других, поэтому сдержанные жесты и скромное поведение на его территории помогут вам завоевать его расположение. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:56 | |
| Глава XV Влияние на окружающих с помощью различных положений корпуса тела
У вас никогда не было ощущения, что человек, с которым вы разговариваете, находится не с вами, хотя и делает вид, что ему нравится ваше общество? Если заснять эту ситуацию фотокамерой, то мы увидим: 1). Голова человека повернута к вам и налицо доброжелательные признаки — улыбка и кивание головой. 2). Но тело своим поворотом и нога указывают в противоположную от вас сторону, к выходу, или на другого человека. Поворот тела и направление носка ноги указывает на направление его мыслей, По ним можно определить, куда бы он хотел уйти. На рис. 135 изображены два человека, разговаривающие на ходу, проходя в двери: человек слева пытается задержать внимание собеседника, но тот хочет продолжать свое движение в том направлении, куда указывает его тело, хотя его голова повернута и свидетельствует о его заинтересованности. Но только тогда, когда человек справа телом повернется к другому, может состояться беседа взаимозаинтересованных людей. Было замечено, что часто во время переговоров человек, который решил пресечь переговоры или хочет выйти, поворачивает тело или разворачивает ноги в сторону ближайшего выхода. Если во время беседы с глазу на глаз вы обратили внимание на такие сигналы, необходимо сделать что-то такое, что заинтересовало бы вашего собеседника или первому предложить закончить переговоры, что позволяет вам остаться хозяином положения. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:56 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:56 | |
| Углы и Треугольники. Открытые Позиции
В предыдущей главе мы говорили о том, что физическое расстояние между общающимися людьми зависит от интимности их отношений. То, под каким углом стоят люди по отношению друг к другу, тоже дает информацию о их отношениях и взаимоотношениях. Например, люди большинства англоязычных стран стоят во время беседы под углом 90 градусов. На рис. 136 изображены два человека, тела которых развернуты по направлению к воображаемой вершине треугольника. Такая поза является невербальным приглашением к третьему человеку присоединиться к ним, встав на место этой третьей точки. Эти два человека на рисунке демонстрируют равенство социального положе-ния, что видно из их одинаковых жестов и позы, а угол, под которым тела повернуты друг другу, указывает на непринужденный характер их беседы. Образование треугольника приглашает третьего человека, равного в социальном отношении, присоединиться к их разговору. Если в компанию принимается четвертый человек,, то образуется квадрат, а если пятый, то формируются — два треугольника или круг. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:57 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:57 | |
| Закрытые Позиции Когда требуется установить отношения собственности или интим-ности, то угол между телами уменьшается до нуля градусов. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:57 | |
| Мужчина, желающий увлечь женщину, использует эту уловку наряду с другими приемами ухаживания. Он не просто поворачивает свое тело к ней, но и сужает расстояние между ними, продвигаясь в ее интимную зону. Если она принимает его ухаживания, ей нужно только развернуть свое тело под нулевым градусом и разрешить ему проникнуть в свою территорию. Расстояние между двумя людьми, стоящими в закрытой позиции, обычно меньше, чем при открытой позиции. Кроме обычных жестов ухаживания, оба партнера могут отзеркаливать свои жесты, если они заинтересованы друг в друге. Закрытая позиция может также применяться для выражения невербального вызова враждебно настроенных друг к другу людей (см. рис. 103). | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:58 | |
| Способы Выражения Принятия или Непринятия Человека в Свой Круг
Треугольная позиция как открытого, так и закрытого типа может использоваться для выражения принятия или непринятия человека в oвашу компанию. На рис. 138 показана треугольная позиция, при которой два человека принимают в свою компанию третьего. Если третье лицо хочет присоединиться к двум разговаривающим людям, стоящим в закрытой позиции, то сделать это можно лишь в тот момент, когда их тела развернуты под углом друг к другу по направлению к воображаемой вершине треугольника. Если третий человек не принимается в этой компании, то двое первых сохраняют закрытую позицию и поворачивают в сторону третьего только свои головы, признавая его физическое присутствие, но положение их тел говорит о том, что они не приглашают его здесь задерживаться (рис. 139). | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:58 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:58 | |
| Часто в начале разговора люди могут стоять в открытой треугольной позиции, но постепенно двое из них могут сформировать закрытую позицию, тем самым исключая третьего из своей компании (рис. 139). Такое расположение сил в треугольнике должно подсказать третьему человеку, что следует оставить эту группу, чтобы не оказаться в неловком положении. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:59 | |
| Как Поворотом Корпуса Тела Выражается Заинтересованность к Сидящему Рядом Человеку
Если человек заинтересован в своем собеседнике, то сидя со скрещенными ногами, он примет такое положение, при котором его скрещенные колени будут направлены на этого человека. Если собеседник тоже в нем заинтересован, то его скрещенные колени тоже будут направлены в его сторону, как показано на рис. 140. По мере того, как они начинают увлекаться друг другом, они начинают копировать движения и жесты друг друга, как показано на рис. 140, и образуется закрытая позиция, которая исключает других присутствующих, как, например, человека, сидящего справа. Человек, сидящий справа, мог бы принять участие в их беседе только в том случае, если он возьмет стул и поставит его перед этой парочкой, тем самым образуя треугольник. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:59 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:59 | |
| Как Провести Собеседование или Переговоры с Двумя Лицами
Предположим, что вам, Мистеру К, нужно провести собеседование или переговоры с мистерами А и В и С. Предположим также, что или по воле случая, или специально, вы располагаетесь за круглым столом в треугольном порядке. Скажем, что мистер А очень разговорчив и задает множество вопросов, а мистер В все время молчит. Когда А обращается к вам с вопросом, как ответить ему таким образом, чтобы В не чувствовал себя выключенным из разговора? Постарайтесь использовать простой, но высокоэффективный прием, помогающий включить человека в беседу: когда А задает вопросов процессе ответа посмотрите сначала на него, а потом поверните голову в сторону В, затем снова в сторону А, потом посмотрите на В, и так до тех пор, пока вы подойдете к концу вашего высказывания. В этот момент смотрите на А, который задал вопрос, и ставьте точку. Этот прием позволяет мистеру В чувствовать, что он тоже вовлечен в разговор, а вам это поможет завоевать расположение этого человека, и можете в случае надобности рассчитывать на его поддержку в переговорах. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 18:59 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:00 | |
| Как Ступени Ног Выражают Заинтересованность
Ноги чаще всего указывают направление, в котором человек хотел бы идти, но они также указывают на человека привлекательного и интересного для вас. Представьте, что вы находитесь на каком-то приеме, и там вы обратили внимание на группу, состоящую из трех мужчин и одной очень привлекательной женщины (рис. 142). Похоже, что говорят в основном мужчины, а женщина просто слушает. Вдруг вы замечаете интересную вещь — все трое мужчин стоят, повернув носок ноги в сторону женщины. Это невербальный сигнал, которым все трое говорят женщине, что они ею заинтересованы. Подсознательно женщина ощущает эти указательные жесты и готова оставаться в центре этой группы до тех пор, пока ей оказывают внимание. На рис. 142 она стоит, поставив обе ноги в нейтральную позицию, но время от времени она может перемещать ногу в сторону того мужчины, которого находит более привлекательным их всех. Вы также заметите, что она украдкой поглядывает на мужчину, стоящего с заложенными за пояс пальцами. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:00 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:00 | |
| Расположение Участников при Общении в Положении Сидя
Рассмотрим следующую ситуацию: вы занимаете руководящую должность, и вам нужно вызвать к себе и поговорить с подчиненным, который неудовлетворительно стал выполнять свои обязанности. При этом вы предполагаете задавать прямые вопросы, требующие прямых ответов, и предполагаете оказывать давление на подчиненного. В то же самое время вам нужно будет проявить внимание и понимание его проблем, а в некоторых случаях и согласие с его позицией. Как передать всю гамму этих нюансов с помощью положения корпуса тела? Сейчас не будем касаться методов проведения беседы такого рода, и сосредоточимся на дислокации сил в данной ситуации. 1. Поскольку дело происходит в вашем кабинете, вы можете выйти из-за своего стола и сесть напротив вашего подчиненного с другой стороны стола (партнерская позиция). 2. Вашего подчиненного следует посадить на устойчивый стул без подлокотников, что позволит ему свободно проявить свои жесты и телодвижения, по которым вы лучше узнаете о его истинных намерениях. 3. Вам следует сесть на вертящийся стул с подлокотниками, что даст вам возможность лучше контролировать ситуацию и скрыть ваши жесты и реакции. В данной ситуации можно использовать три основных угловых дислокации.Как треугольная позиция в положении стоя, открытая треугольная позиция в положении сидя позволяет придать разговору непринужденную, неофициальную окраску и является отличной дислокацией на начальной стадии беседы. При такой дислокации вы сможете выразить свое невербальное согласие с подчиненным посредством копирования его жестов. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:00 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:01 | |
| Как и при положении стоя, корпусы тел обоих участников направлены на третью точку треугольника, а треугольное расположение выражает взаимопонимание. Развернув свой стул непосредственно на подчиненного (рис, 144), вы невербально сообщаете ему, что требуете прямых ответов на свои вопросы. Сочетая это положение с деловым взглядом (рис. .106) и практическим отсутствием мимики и жестов, вы подвергнете своего подчиненного невиданному невербальному давлению. Если, к примеру, после вашего вопроса он, отвечая, потрет веко или губы, а затем отведет глаза в сторону, разверните свое кресло так, чтобы оказаться прямо напротив него и спросите: «Вы абсолютно в этом уверены?» Этим простым движением вы окажете невербальное давление на него и заставите его сказать чистую правду. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:25 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:27 | |
| Когда вы располагаете свое тело под прямым углом к собеседнику, вы снимаете с него всякое давление (рис. 145). Это превосходное положение, при котором можно задать щекотливые вопросы, поощряя к откровенным ответам на ваши вопросы без какого-либо давления с вашей стороны. Если же он оказался крепким орешком, есть смысл снова вернуться к прямому развороту тела и снова оказать на него давление, чтобы добиться истины.
| |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:27 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:28 | |
| Выводы
Если вы хотите найти общий язык со своим собеседником, используйте треугольную диспозицию. Если вам необходимо оказать давление за счет невербалики, используйте диспозицию прямого разворота тела. Диспозиция под углом справа позволит вашему собеседнику поступать по своему усмотрению и ^выражать свои мысли без вашего невербального давления на него. Мало кто когда-либо обращал внимание на то, какую роль играет положение тела в смысле оказания давления на других и получения от них нужной реакции. Овладение этими приемами требует достаточно много времени и практики, но вскоре они становятся естественными. Если ваша профессия связана с общением с людьми, то вам необходимо овладеть мастерством манипулирования своим телом и использования крутящегося стула в этих целях. В нашем повседневном общении с окружающими такие приемы, как направление ступней ног, расположение корпуса тела в сочетании с такими жестами, как открытые ладони, легкий наклон вперед, легкий наклон головы в сторону и улыбка — не только помогут сделать ваше общество приятным для окружающих, но и заставят их разделять вашу точку зрения. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:28 | |
| Глава XVI Различные виды столов и способы размещения участников за столом
Размещение Участников за Столом
Стратегическое расположение «сил» и правильное распределение участников за столом является средством их эффективного взаимо-действия. Различные оттенки отношения людей к вам могут выражаться через то, какое место они занимают за столом относительно вас. Марк Кнапп в своей книге «Невербальная коммуникация при взаимодействии людей» отметил, что хотя и существуют общие правила взаимодействия участников, сидящих вокруг стола, некоторые обстоятельства могут повлиять на выбор места за столом. Исследо-вания, проведенные с группой американцев среднего класса белой расы, показали, что поза за столом в баре или в холле отеля отличается от той позы, которую принимает человек в первоклассном ресторане. То, как расположены кресла, и на каком расстоянии друг от друга расставлены столы, оказывает большое влияние на поведение за столом. Влюбленные парочки, например, предпочитают сидеть, прижавшись друг к другу, где бы они ни были, но в переполненном ресторане, где столики стоят близко друг к другу, это становится невозможным, и влюбленные вынуждены сидеть друг против друга, фактически в оборонительной позе. Рассмотрим расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом, не останавливаясь на других ситуациях размещения. Лицо В может занимать четыре основных положения относительно лица А. В1: Угловое расположение. В2: Позиция делового взаимодействия. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:29 | |
| ВЗ: Конкурирующе-оборонительная позиция. В4: Независимая позиция. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:29 | |
| Угловое Расположение ( В1 )
Это расположение характерно для людей, занятых дружеской, ' непринужденной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз и предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника: можно за него удалиться. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола. Самым удачным стратегическим расположением для агента по торговле во время презентации.товара новому клиенту будет позиция В1 в случае, если А есть его покупатель. Просто передвинув стул в позицию В1, вы можете разрядить обстановку и увеличить свои шансы на успех переговоров. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:29 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:29 | |
| Позиция Делового Взаимодействия ( В2 )
Когда два человека работают в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом, они обычно занимают это положение. Это одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих решений. Секрет, однако, заключается в том, чтобы В деликатно использовал эту позицию, не создавая у А впечатления, что его территория была нарушена. Это очень благоприятное расположение также в том случае, когда нужно ввести третьего участника в переговоры. Например, В, агент по продаже, проводит уже вторую встречу с клиентом, и в этом случае он приглашает на встречу технического эксперта. В этом случае следует придерживаться следующей стратегии: технический эксперт занимает место С напротив клиента А. Агент по продаже может занимать или место В2 (позиция делового взаимодействия), или место В1 (угловая позиция). Это позволяет агенту быть на «стороне клиента» и задавать вопросы техническому эксперту от имени клиента. Эта позиция обычно называется «заодно с оппонентом». | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:30 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:30 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:30 | |
| Конкурирующе — Оборонительная Позиция ( ВЗ )
Положение за столом друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. Она может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения, потому что стол становится самим барьером между ними. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношениях соперничества, или когда один из них делает другому выговор за какой-то проступок. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует также об отношениях субординации. Аргиль описал эксперимент, проведенный в кабинете доктора. Эксперимент показал, что для самообладания пациента большое значение имел факт наличия или отсутствия стола в кабинете. Только 10% пациентов чувствовали себя свободно и непринужденно в случае, когда доктор вел прием за столом напротив пациента. Эта цифра увеличилась до 55%, когда убрали стол. Если В хочет повлиять на А, то положение друг против друга сокращает его шансы на успех переговоров. Однако в некоторых случаях такое расположение специально используется как часть спланированной стратегии. Например, А является начальником, который должен сделать строгое взыскание подчиненному.В, и конкурентная позиция поможет ему увеличить эффект от сделанного выговора. С другой стороны, когда В хочет дать возможность А почувствовать его превосходство, он может специально сесть напротив А. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:30 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:31 | |
| Каким бы бизнесом вы не занимались, если он связан со взаимоотношениями людей, вам необходимо знание различных средств воздействия на людей. Вашей целью должно быть понимание точки зрения других, создание непринужденной атмосферы в процессе взаимодействия и умение убедить клиента, что вы для него нужный человек. А конкурентная позиция не годится для этих целей. Большее взаимопонимание будет достигнуто через угловое положение и позицию делового сотрудничества, чем через конкурирующую пози-цию. Разговор в такой позиции должен быть коротким и специфичным. Когда люди сидят напротив друг друга, они подсознательно делят стол на две равные территории. "Каждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае посягательств. В ресторане два человека, сидящих за столом друг против друга, отмечают свою территорию различными объектами — будь то соль, перец, сахарница или салфетка. Здесь приводится простой тест, который вы можете провести в ресторане. Он показывает, как человек реагирует на вторжение в свою территорию. Недавно я пригласил в ресторан агента по продаже, рассчитывая предложить ему контракт с нашей фирмой. Мы сидели за небольшим прямоугольным столом, таким небольшим, что я не мог занять угловую позицию и вынужден был сидеть в кон-курирующей позиции. На столе находились обычные столовые принадлежности: солонка, перечница, пепельница, салфетки и меню. Я взял меню, прочитал его и затем положил его на то место, где была территория моего собеседника. Он взял его, прочитал и положил в центр стола справа от себя. Я затем снова взял меню, еще почитал его и снова положил меню на его территорию. До этого момента он сидел слегка нагнувшись вперед, а мое маленькое вторжение заставило его откинуться назад. Пепельница стояла в центре стола, я же, стряхивая пепел, слегка подтолкнул ее на его территорию. Когда он стряхивал пепел со своей сигареты, он снова подвинул пепельницу в центр стола. Затем я снова, как бы случайно, подвинул пепельницу на его сторону. Затем я медленно передвинул сахарницу с центра стола на его сторону, и он стал проявлять признаки беспокойства. Таким же образом я передвинул подставку для соли и перца. К этому времени он уже сидел, как на углях, и на лбу у него выступили капельки пота. Когда я передвинул на его сторону салфетки, это было последней каплей. Он не вынес этого, встал, извинился и вышел в туалет. По его возвращении, я извинился и вышел из-за стола. Когда я вернулся, я увидел, что все принадлежности были аккуратно передвинуты на центральную линию! Эта простая, но эффективная игра показывает, как человек оказывает сопротивление человеку, который вторгается на его территорию. Таким образом, становится понятным, почему следует избегать конкурирующей позиции при переговорах или обсуждении. Бывают случаи, когда очень трудно или неуместно занимать угловую позицию при предъявлении своего материала. Предположим, что вам нужно предъявить книгу, образец или схему на рассмотрение человеку, сидящему за прямоугольным столом. Сначала положите то, что вы хотите предъявить на центральную линию стола (рис. 151). Другой человек наклонится вперед и станет разглядывать ваш объект, заберет его на свою территорию или передвинет его на вашу территорию. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:31 | |
| | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:31 | |
| Если при этом он наклонится вперед, чтобы получше рассмотреть, вы не должны сдвигаться со своего места, а продолжать презентацию в том положении, в котором находитесь, потому что этот жест говорит вам, что вас не тянут по другую сторону стола. Если же он забирает ваш материал на свою территорию, это дает вам возможность' попросить разрешения пройти на его сторону и занять или угловую позицию, или позицию делового сотрудничества (рис. 153). Однако, если он отталкивает то, что вы ему предъявляете, будьте осторожны! Соблюдайте золотое правило — не проникайте на территорию окружающих до тех пор, пока вы не получили вербального или невербального разрешения, иначе вы получите отпор. | |
| | | Амилия
Сообщения : 6681 Очки : 10793 Дата регистрации : 2014-06-06 Репутация : 8
| Тема: Re: Аллан Пиз Язык телодвижений. Чт 25 Сен 2014, 19:31 | |
| | |
| | | | Аллан Пиз Язык телодвижений. | |
|
Похожие темы | |
|
| Права доступа к этому форуму: | Вы не можете отвечать на сообщения
| |
| |
| |